B to Bビジネスのリードジェネレーションで意識すべき4つのポイント

アドエビスマーケラボ編集部

B to Bビジネスを展開する以上、常に新しい顧客との出会いを作らなくては、事業の成長はありません。

そのためには、「リードジェネレーション」と呼ばれるリード顧客の創出を効率よく行い、成約(ゴール)に繋げていく必要があります。

今回は、以前ご紹介したリードジェネレーションの手法を振り返りながら、B to Bのリードジェネレーションで意識すべき4つのポイントを見ていきましょう。

 

1. リードジェネレーションのメリット・デメリット

「リードジェネレーション」と横文字にすると難しい用語のようですが、デジタルマーケティングの枠を越え、古くからあるオフラインでの新規顧客の獲得方法も含まれます。

以前、アドエビスマーケラボでは、リードジェネレーションの以下の7つの手法をご紹介しました。

手法1. 飛び込み訪問
手法2. テレアポ
手法3. ダイレクトメール(DM)
手法4. ポスティング
手法5. Web広告
手法6. コンテンツマーケティング
手法7. セミナー・イベント・展示会出展

ご覧の通り、B to Bのリードジェネレーションにはこれだけ多くの手法があります。そして、時間・コストの2軸でこの7つの手法をプロットすると、以下のような図ができます。

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※たとえば「Web広告は出稿量によってコストが変わる」など、状況によって一概に言えない部分もあるので、あくまで参考までにご覧くださいませ。

まずは、自社のビジネスモデルに合いそうな手法を試し、費用対効果を見ながら予算やリソースを割いていくのが定石ですが、各手法にメリット・デメリットがある点をまず理解しましょう。

参考:「【図解】リードジェネレーション7つの手法|メリット・デメリットを徹底解説!」

 

2. 成約(ゴール)からの逆算をしよう

続いては、どのようなプロセスでリードジェネレーションの体制作りをしていくかですが、ポイントは「成約(ゴール)からの逆算」です。

起点となるリードジェネレーション、そして次のステップであるリードナーチャリングは、確かに重要ですが、最後の成約(ゴール)を作り出すことが最も重要なことです。

例えばECサイトの改善をする場合も、最終コンバージョンに近い箇所から改善していきます。具体的には、購入ページのCVRを上げるためにボタンを改善したり、ページ構成を変えるといったことです。

成約(ゴール)が見えない中で、リード顧客の数だけが増えても宝の持ち腐れです。

成約(ゴール)から逆算してリードジェネレーションを設計することで、営業の体制やマーケティング戦略をより明確に描くことができます。

 

3. リードナーチャリングはできる体制か?

成約(ゴール)までの道筋が描けたら、続いてはリードナーチャリングの体制を作りましょう。

リード顧客が成約(ゴール)に至るまでの検討期間が長い場合など、営業がいくらアプローチしてもなかなか決まらず、費用対効果が非常に悪いケースがあります。

そういった場合、リード顧客に対してナーチャリング(育成)していく必要があるかもしれません。

まずは無料のメール配信システムを使って、メールマーケティングでアプローチしましょう。

必要であれば、メールに限らず様々なマーケティング施策を複合的に使える、有料のマーケティングオートメーションツールを使うことも検討すべきです。

リードナーチャリングによってホットリードを見極めることができれば、営業の費用対効果を改善することができます!

 

4. リードジェネレーションへの影響度を可視化する

最後、4つ目のポイントは効果測定に関するものです。

デジタルマーケティングによるリードジェネレーションの場合ですが、より効率的にリードを獲得するためには、各施策がどれだけコンバージョンに影響しているかを可視化する必要があります。

例えば動画広告・リスティング広告・ネイティブアド・ディスプレイ広告・・・と複数の施策が同時に走っている時、果たしてどの施策がリード顧客を生み出したのかは、無料の効果測定ツールでは計測しにくい側面があります。

本来は、すべてのデジタルマーケティング施策において、顧客とのタッチポイントを明らかにし、効果測定をすることでリードジェネレーションへの影響度を可視化する必要があります。

ADエビスには複数の機能があり、その一つ「オーディエンスエビス」を使えば上記のような「人軸」での分析が可能になります。

リードジェネレーションの精度が上がれば、御社のB toBマーケティングが改善されることは間違いありません。



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