ホットリードにアプローチ!B2Bビジネスで必須のSCOTSMAN情報とは?

松本 健太郎

B2Bビジネスでは、リード獲得から受注までの時間が相当長いのが特徴です。

高い価格帯のもの、月額固定費がかかるもの、導入するための人的コストがかかるものもあります。当然、担当者は比較・検討に時間をかけることになるでしょう。

そのため、リード獲得からナーチャリング期間を経て受注に至るまでのアプローチが重要になります。また各リードに対する優先順位や見極めに基準がないと、せっかくリード獲得が順調でも受注率は低いままです。

私たちマーケターや営業マンは、数いるリードからどのようにホットリードに狙いを定め、アプローチすればよいのでしょうか?今回は、B2Bビジネスでは必須のSCOTSMAN情報を参考に、ホットリードにアプローチする方法を考えていきましょう。

 

1. SCOTSMAN情報でリードの状況を可視化する

SCOTSMAN情報をご存じですか?

「SCOTSMAN」とは、以下の情報の頭文字をつなげ合わせたものです。

・Situation(先方の立場)
・Competitors(競合)
・Opportunity(機会)
・Timeframe(導入想定時期)
・Size(導入規模)
・Money(予算)
・Authority(決裁権限者か)
・Needs(必要性、要望)

SCOTSMAN情報は、国内におけるリードナーチャリングの第一人者、上島千鶴氏も提唱する考え方で、これらの情報を得ることで、リードの状況を可視化することができます。

私たちが欲しいリードは、もちろんホットリードです。しかし全てのリードがそうとは限りません。リードの状況を可視化することで、どのリードにアプローチすべきかを知ることができるのです。

 

2. ホットリードにつながる情報を取り決める

一口にリードと言っても、展示会で獲得した名刺の場合もあれば、Webからの問い合わせの場合もあります。

これらすべてのリードから、SCOTSMAN情報を聞けるとは限りません。それに、SCOTSMANを網羅することは至難の業です。

そこでお薦めしたいのは、どの情報がホットリードに繋がりやすいかを社内で取り決めておくことです。

展示会でも”Situation”は名刺交換時に聞けますし、”Needs”や”Opportunity”を商談内容で聞くこともできます。あらかじめ社内で得るべき情報を取り決めておくことで、情報に優先順位がつけられ、よりホットリードにつながりやすい営業活動が展開できます。

 

3.リードの情報を蓄積・整理する分析基盤を準備する

ここまで、どのようにホットリードにアプローチすることができるかを見てきました。

しかしSCOTSMAN情報でリードの状況を可視化して、ホットリードにつながりやすい営業活動を展開できたとしても、一朝一夕でホットリードへのアプローチが成功することはありません。

リードジェネレーションにおける一番大事なことは、リードの情報をしっかり蓄積し、あとから振り返りやすいように整理しておくことです。この点を忘れてはなりません。

つまり、リードナーチャリングの前段階として、しっかりと情報の蓄積・整理ができるDMPなどのデータ分析基盤の準備は欠かせないものです。

 

今回のまとめ

もしあなたの会社が、闇雲にリードの情報を集めていたら危険な兆候です。時間とコストを投資した結果、ホットリードにつながるまでの効率が非常に悪いと判明する可能性があります。

まずは今回ご紹介したSCOTSMAN情報を元に、リードの状況を可視化していきましょう。リードジェネレーションにおけるリードの質・獲得と蓄積のスピードが驚くほど向上するかもしれません。