マーケティングオートメーション3つの事例から見る導入後の実情

マーケティングオートメーションを導入する際に、最も気にかける情報はなんでしょうか?

私が担当者だったら、概念的な情報はインターネットを中心に浅く仕入れておき、すでに導入している企業の担当者から情報収集します。

・・・とはいえ、知り合いでもいれば良いのですが、質問できる人が近くにいないと嘆く方もいるはずです。

そんな時に頼りになるのが、導入事例。今回は、マーケティングオートメーションを導入した3つの事例に注目して、導入後の実情に迫ってみたいと思います。

 

「Gulliver(ガリバー)」の事例

1つ目の事例は、Gulliver(ガリバー)ブランドで中古車買取販売実績No.1を誇る株式会社IDOMからです。

Gulliver(ガリバー)ブランドはCMなどでも有名なのでご存じの方は多いと思いますが、B to Cビジネスを展開する企業です。

(それなのに、マーケティングオートメーション?)とピンと来ない方もいるかもしれません。

本来、マーケティングオートメーションツールはB to Bビジネスを念頭に設計されたツールで、思想や実現できることなどを見てもB to B向けです。

ただ、Gulliver(ガリバー)ブランドが扱う商材は中古車です。中古車は、顧客が比較検討から購入するまで7〜8年と言われているため、B to Bビジネスの場合と同じように長い期間をかけてリードナーチャリングする必要があります。

同社はシナリオの設計に4ヶ月を要し、来店した顧客へ継続的にアプローチしつつ、購入までの導線を作るステップメールを用意しました。

結果は、この施策の有無で成約率に約2倍の差が表れているそうです。

マーケティングオートメーションを導入することで、せっかく来店してくださったものの今まで去ってしまっていた顧客を成約することができている好事例です。

出典:「MAで失敗するよくあるケースは、打ち手に溺れること。一つのシナリオを磨き上げていくことが大切です。

 

「マネーフォワード」の事例

2つ目の事例は、家計簿アプリ「マネーフォワード」と、中小企業のバックオフィス効率
化を支援する「MFクラウドシリーズ」を展開する株式会社マネーフォワードからです。

同社は、マーケティングの”リソース不足”というベンチャー企業ならではの悩みから、マーケティングオートメーションツールの導入を決めたものの、思わぬ副産物もあったようです。

それは、リーンな効果検証の実現です。

同社のマーケティング部 部長、河野 佳孝 氏はこう語ります。

「Marketoを入れてからは、“これをやりたい”となったら、“じゃあ試しにやってみよう”とミニマムに動けるようになりました。その結果、施策の実施までにかかる期間を1~2週間にまで短縮できるようになったので、以前に比べてテスト的に施策を打てるようになったのはうれしいですね」

(編集部注:Marketoとは、マーケティングオートメーションツールの固有名称です。)

もともとは、顧客のお悩み系コンテンツを作るのに、企画から制作まで1ヶ月を要していたそうです。それが、ツールを導入したことでPDCAのスピードを早めることができるようになりました。

効果検証を通じて、より正解に近い施策を探し続けることができる環境は、マーケターにとって願ってやまないものです。

マーケティングオートメーションは、セグメントやスコリングという機能面を注目されがちですが、単純にマーケティングのPDCAスピードを上げることにも寄与しています。

出典:「ベンチャーのスピード感に対応できるMAを探して、Marketoにたどり着きました。マーケティング部 部長 河野 佳孝氏

 

VAIO(バイオ)の事例

最後の事例は、ソニー株式会社から誕生したノートPCの代名詞的ブランド、「VAIO(バイオ)」からです。

VAIOは長期的な視点に立ち、顧客とのエンゲージメントを高めるために「Work×IT」というオウンドメディアを立ち上げ、コンテンツマーケティングを展開しています。

マーケティングオートメーションの利点を最大限に活用すべく、セミナーや展示会といったオフラインでの活動からリードジェネレーションを行い、その後の継続的なアプローチにコンテンツを使っています。

そして、顧客の温度感が高まったタイミングで営業活動を実施するといったマーケティングオートメーションの活用方法を実践しています。

KPIをしっかり用意して定量的に成果を測りつつ、マーケティング部門と営業部門のリレーションを強化して、全体のコンバージョンレートを上げていく取り組みは、確実に成果を上げることができる、ある意味で王道な取り組み事例だと言えます。

出典:「VAIO様 ~組織横断的な取り組みでBtoBビジネスを強化。「新生VAIO」のブランディングを実現

今回3つの導入事例をご紹介しましたが、いかがでしたか?

顧客に提供するサービスによって、全く異なる方法があるように思えますが、基本的な活用方法は変わりません。

詳しい内容はリンク先でご確認いただけるので、ご興味がある方はぜひご覧になってくださいね。

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