ECビジネスにマーケティングオートメーションを導入する4つのヒント

マーケティングオートメーションといえば、「B to Bビジネスのマーケティングのために導入するもの」・・・そう決めてつけていませんか?

確かにMAツールの起源を知ると、「インサイドセールス」や「リードナーチャリングの効率化」といった言葉に行き当たるので、B to B向けだと理解するのも頷けます。(実際に本来、B to B向けのものです。)

しかし、実はB to C向けのECビジネスでも、MAツールを導入して成果を上げている企業もあります。

ただ、やはりビジネス形態が異なるので注意すべきポイントや知っておいた方が良いことはあります。そこで今回は、ツール導入の際に役立つ4つのヒントをお伝えします。

 

各MAツールには特色がある

「マーケティングオートメーション」という言葉が近年、一つの流行を迎えたこともあるでしょうか。

一部の営業支援系のツールや、CRMツールまでも「マーケティングオートメーション」と名乗るようになり、いざ最適なツールを探そうとすると難しい現状があります。

B to C向けのECビジネスの場合、MAツールに求めるものがB to Bとは大きく異なるので、各ツールの特色を見極めなくてはなりません。

B to Bの場合はコンテンツによるリードナーチャリングができて、明確に可視化されるスコアリング機能、あとは他ツールの連携などもポイントになりますが、B to Cの場合は「One to Oneマーケティング」に特化していることが重要なポイントです。

 

One to Oneマーケティングの変遷とは?

ここですこし、「One to Oneマーケティング」の変遷を振り返ってみましょう。

昨今のデジタルマーケティングの世界で唱えられる「One to Oneマーケティング」の起源は、かつてのダイレクトマーケティングに遡ります。

ダイレクトマーケティングを提唱したレスター・ワンダーマンは、『対象とする顧客が多数いても、個々の顧客に対して「一人の顧客」だと認識して関係構築をするべき』と考えていました。

このことからわかる通り、現代の「One to Oneマーケティング」の考え方を遡ると、かなり古くから存在することがわかります。

ただ、インターネットが広く普及しつつも、テクノロジーがその理想を実現するまでにすこし時間がかかりました。

それが近年になり、大手テクノロジー企業の取り組みを参考に、次第に広まってきました。

基本的にはユーザーのアクションを起点にして、その行動ログからアプローチするという形で、One to Oneマーケティングは普及してきたのです。

 

段階を追って小さなステップを

ECビシネスにおいて、マーケティングオートメーションの導入の優先順位は決して高いものではないと思います。

当然のことですが、日々のカスタマーサポートや発送業務など、運営の基礎をまずは固めることが必要ですね。たとえ運営の大部分を外部に委託していたとしても、ツール導入の前にやることは山積みのはずです。

それらを踏まえて顧客とのコミュニケーションを考えるなら、まずはSNSでの情報発進と、(古典的な方法ですが)メールマガジンを発行するといった、小さなステップを段階的に踏むことが大事です。

当たり前のことを、なぜ改めて言うのでしょうか?

導入を検討している担当者にヒアリングすると、メールマーケティングの設計やコンテンツの中身をよくする前に、ツールの導入を検討しているケースが多いからです。

こういったケースの場合、もし導入を急ぐにしても、従量課金型のツールなどを検討することをお勧めします。

 

メールマーケティングの次の一手は?

では、「メールマーケティングの改善はやり尽くした。」といった場合は、次にどんな一手を打てば良いのでしょうか?

様々なケースがあり一概には言えませんが、まずはLINEを攻略して、次いでプッシュ通知などにチャレンジするのが良いでしょう。

LINEもプッシュ通知も基本的なことは変わらず、顧客とのタッチポイントを作り、継続的にコミュニケーションをとることが大事です。

そして、マーケティングオートメーションツールを検討する際は、機能を見たときに、LINEとプッシュ通知について言及しているかを見ましょう。

さらに言うと、そのMAツールを導入した際に、(LINEとプッシュ通知でどうやってOne to Oneマーケティングを展開するのか?)といった点を設計している(いそうな)ベンダーに問い合わせるのが一番良い方法です。

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