【図解】リードジェネレーション7つの手法|メリット・デメリットを徹底解説!

あなたの会社がBtoBであれBtoCであれ、営業担当者が商品を売るためには売り先である「リード顧客(見込み顧客)」が必要ですよね?

リード顧客がいなければ、営業担当者はどこの誰にアプローチしていいかわからなくなってしまいます。

リードジェネレーションとは、マーケティングの最重要課題である「リード顧客の創出」を指します。企業の売上の根幹をなすリードジェネレーションは、マーケティング担当者なら深く理解しておく必要があるでしょう。

しかし「リードジェネレーション 手法」とWebで検索しても、その手法は多岐に渡るためどれが良いのか悪いのか・・・。探しているだけでも日が暮れてしまいます。

そこで今回は、私が知るリードジェネレーションの手法を、メリット・デメリットとともに全てご紹介します。あなたの会社にとって最適な手法を見つけ、ぜひマーケティングに役立ててください。
 

1.リードジェネレーションとは?

前述の通り、リードジェネレーションとは「リード顧客の創出」のことです。

企業の営業活動の根本となるアプローチ先を、いかにして創出するかという考え方を指しますが、この創出方法についてこんな誤解をしている方が多いのではないでしょうか?

「ホワイトリスト(自社保有リスト)に片っ端から電話すればいいんじゃない?」
「他からリードリストを買ってくれば済む話でしょ?」

答えはNOです。理由は”リードの質”です。

たとえば上記のようなリストにアプローチしたとしましょう。彼らは「今どんな心境で・何をどの程度求めているのか」が正確に予測できません。

そこにあなたから商品・サービスなどのアプローチをかけた場合、「ああ、ちょうどその商品が欲しかったところなんだよ」となる確率はかなり低いと思いませんか?

反対に「今どんな心境で・何をどの程度求めているのか」がある程度予測できるリストだった場合は、購入に至る確率はグンと高くなります。

つまりリードジェネレーションとは「ただリードをかき集める」のではなく、「質の高いリードを創出する」ことを前提としているのです。
 

2. リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションと似た言葉でリードナーチャリングというものがあります。「ナーチャリング」は育成を意味する単語で、リードナーチャリングは「見込み顧客を育成して優良顧客にすること」を意味しています。

下記の図をご覧ください。

リードナーチャリング

リードナーチャリング


 

リードジェネレーション、リードナーチャリングはいずれも優良顧客を見つけるための一連の工程と考えられています。

リードジェネレーションによって見込み顧客をリスト化したところで、すべてが購入に至るとは限りません。そこで、リードジェネレーションによって見込み顧客の確度を高める(=購入のモチベーションを上げる)ことが必要なのです。

さらにリードナーチャリング中の顧客から、CVに近い顧客(ホットリード)を抽出するプロセス=リードクオリフィケーションの3つを合わせて、「デマンドジェネレーション」と呼びます。

この3つのプロセスが効果的に組み合わされた時にはじめて、売上に繋がるリストが完成するのです。

参考:「たった3分で理解!リードナーチャリングを知る4つのポイントとは?」

 

3.リードジェネレーションを実現する7つの手法

では、実際にリードジェネレーションはどのようにして行えばよいのでしょうか?

ここではオフライン・オンラインを問わず、7つの手法をご紹介します。

※たとえば「Web広告は出稿量によってコストが変わる」など、状況によって一概に言えない部分もあるので、あくまで参考までにご覧くださいませ。

リードジェネレーションを実現する7つの手法

リードジェネレーションを実現する7つの手法


 

まずは時間、コストの2軸に7つの手法を当てはめてみました。これを見るとそれぞれ一長一短であることがわかります。

次に、それぞれの特徴とメリット・デメリットを詳しく見てみましょう。

手法1. 飛び込み訪問

【メリット】
最大のメリットは、広告やイベントを開催するより手間もコストもかからないことです。人件費は完全成果報酬や新人教育の一環として実施することで、低コストで実施することができるでしょう。

また担当者と取次さえすれば即効性も高いため、なんでもいいからすぐにリードが必要といった状況で効果を発揮します。

【デメリット】
プッシュ型のため、成功確率が低いことがデメリットとして挙げられます。当然アポをとらずに行くため、追い返されたり担当者が不在だったりと、成功確率は概ね5%以下といったところでしょうか。

場当たり的な要素が強く、運良く担当者と話せたとしても、リードの質としては低いと言わざるをえません。

手法2. テレアポ

【メリット】
時間とコストが比較的かからない手法です。電話をかけるだけなので、同じプッシュ型の飛び込み営業と比べても、圧倒的に数が稼げるのと時間が短縮できるメリットがあります。

さらにアプローチ先のリストを精査しておくことで、一定質の高いリーチが可能になるため、事前準備によって効果が大きく変わる手法といえます。

予算と相談になりますが、テレアポ代行など外部のプロを効果的に用いることで、さらに時間短縮に繋がるでしょう。言うまでもなく、レスポンス時間はかなり短くなります。

【デメリット】
プッシュ型、さらに電話対応となるため、断られる確率はかなり高くなります。まずは窓口を突破するというハードルも加わると、成功確率はグンと落ちてしまうかもしれません。

さらに一度担当者に断られてしまうと再アプローチがかなり厳しく、継続性の低い手法といえます。

手法3. ダイレクトメール(DM)

【メリット】
紙で視覚的に訴えることができるのが、最大のメリットです。特に宛先さえ間違わなければ確実に担当者のデスクまで届くので、目に留めてもらう確率は高くなります。

また一度に大量に発送できるため、最小限の労力と短い時間で多くにリーチできます。社内で制作から配信までを一貫して行うことも難しくないため、時間短縮にも繋がるでしょう。

【デメリット】
レスポンスが完全に相手方に委ねられることがデメリットです。

ダイレクトメールが届いたとしても、開封してくれたのかがわからず、開封してもらえたとしても返事をもらえない可能性が高くなります。またデスクに置きっぱなしということもありうるため、レスポンス時間にはばらつきが生じるでしょう。

手法4. ポスティング

【メリット】
少ない予算から特定地域へ、きめ細やかなセグメントが可能となる手法です。効果が出やすいチラシとなると必然的に外部に制作を依頼するため、コストは比較的かかりますが、ほとんどが1日に一回はポストを確認することを考えれば、レスポンス時間は比較的短いことが予想できます。

またダイレクトメールなどではできない「試供品」などのプラスαがつけやすいことも魅力です。

【デメリット】
他の手法と比べると、各ポストに一つ一つ投函していくため、大規模での実施には向いていません。また制作日数などを考えると、即レスは期待できないかもしれません。

手法5. Web広告

【メリット】
低価格商品であれば、比較的短期間で成果に結びつけることが可能です。勝ちクリエイティブ(ユーザー反応率がいい広告)であれば、レスポンス率もかなり高くなります。

高価格商品の場合でも、コンテンツマーケティングなどと組み合わせることで自社サイトに誘導するという役割を果たしてくれます。

このように、商品の特性により細かな運用がきくというのが、Web広告の最大のメリットです。また効果測定が精緻に計測できるというのも、大きなメリットでしょう。

【デメリット】
セグメントをかけないとターゲットの商圏エリアを定めることができず、BtoCでは高齢者や子供などをターゲットとすることが難しい手法です。

また広告の疲弊と呼ばれるレス率の低下も激しいため、かなり短期で制作工数が増えることが予想されます。

近年、多くの企業がWeb広告に参入してきてることを考えると、競合他社とすぐに比較されてしまうため、自社の有意性が保ちにくいという側面もあります。

手法6. コンテンツマーケティング

【メリット】
高いトラフィックを生み出せば、長期に渡りユーザーを獲得し続けることができるという継続性が大きなメリットといえるでしょう。

また自社サイトであれば、ユーザーの行動を精緻に計測することができますし、リードジェネレーションからリードナーチャリングまでを一貫して行うことができます。

もちろんそのためには質の高いコンテンツを量産する必要がありますが、苦労した分、効果は継続します。

【デメリット】
レスポンスには比較的長い時間が必要であり、長期的に継続することを考えると、制作コストも高いです。

トラフィックを生み出すまでにはSEOなど専門的な知識が必要となり、コンテンツを量産するのに時間とコストがかなりかかってしまいます。

また初期のころはサイトのトラフィックだけでは閲覧数が伸びない可能性が高く、Web広告や他社メディア出稿などで別途費用が発生してしまうかもしれません。しかし、長期的なリードの創出を考えるのなら、やはり外せない手法であることは間違いありません。

手法7. セミナー・イベント・展示会出展

【メリット】
セミナー・展示会での名刺交換、その場での簡略的な商談を通じてリードを獲得する手法です。目的が明確化された場であることが多く、リードの質としてはかなり高い部類に属するでしょう。

【デメリット】
質の高いリードが集まりやすい反面、情報収集目的の参加者も多くいるため闇雲に名刺交換をしただけでは時間を無駄にするだけです。

また自社が出展するとなるとブースのレンタル料がかかるため、予算規模の小さい企業の実施は難しいかもしれません。競合もその場に居合わせることが多いので、比較されてしまうというデメリットもあります。

ここまで、リードジェネレーションの手法を7つご紹介しました。

様々な手法をご紹介しましたが、初実施の際は一定の成果が見込める手法を複数選択し、まずは少額でテストを実施しましょう。その結果から費用対効果が見込める手法を割り出し、予算を寄せていくのが間違いのないプロセスです。
 

今回のまとめ

リードジェネレーションの手法は本当にたくさんあります。どういった手法を選ぶか迷うかもしれませんが、ただ一つ「自社のターゲットに軸を持つ」ことは重要です。

カスタマージャーニーを作成すると、「あれがいい、これは違う」という線引きが明確になり、リードジェネレーションが捗るので、こちらもぜひ読んでみてください!

参考:「カスタマージャーニーマップの作り方5ステップ&国内・海外事例5選!」