2017年こそLTV!CRMを成功に導く3つの秘訣

CPAだけ見ていれば良い時代は、終わりました。

CPAはあくまで顧客一人あたりの獲得単価なので、本来であれば事業の成長はLTV(Life Time Value)でみるべきですよね?

2017年、LTVを伸ばすためにできることは多々ありますが、今回はCRMに着目して、CRMを成功に導くための3つの秘訣をそれぞれ見ていきましょう。

 

1. 顧客との継続的なコミュニケーション

CRMは、カスタマーリレーションシップマネジメントの略ですが、端的に言うと顧客とのコミュニケーションを改善しましょう、良い関係構築を行いましょう。といった考えがベースにあります。

そこで大事になってくるのは、「継続的なコミュニケーション」です。

顧客の立場に立ってみても、初回の購入後に、ただ「2回目もまた買ってね!」とメールを送ってくるだけの人から、また買いたいとは思いませんよね?

企業側が言いたいこと、伝えたいことだけではなく、顧客にとってメリットがある情報をコンテンツにして、「継続的に」コミュニケーションを取ることが大事です。

そのためには、CRMで使っているツールで細かくセグメントを分けて、その顧客セグメントごとに「いつ?」「どれくらいの頻度で?」メールを送るかを設計する必要があります。

昨今のCRMツールであれば、そのシナリオを比較的かんたんに実装できるので、もしまだCRMツールを導入していなければ、検討することをオススメします。

 

2. 休眠顧客へのアプローチ

また、CRMにおいては休眠顧客へのアプローチも大事です。

休眠中の顧客が再度購入してくれる割合を上げることで、LTVに好影響を与えることは間違いありません。

しかし、当然ながら、アクティブな顧客と同じアプローチをしても良い成果は得られませんよね?

大事なポイントとしては、休眠している顧客の中でも再度購入してくれる可能性が高い顧客でセグメントをかけること。

そして、その顧客にとって最適なメッセージを使い、優先的にアプローチしていくことです。

 

3. CRMの改善プロセスを設計する

CRMを改善していくことで、LTVは必ず上がっていくでしょう。

ただ、どこから手をつけるかをよく考え、改善プロセスを最初に設計することは大事です。一つのポイントとしては、なるべくLTVが高い顧客に向けた施策から、優先的に取り組んでいくことが大事です。

しかし頭で考えても、「どの顧客のLTVが高いのか?」は簡単にはわかりませんよね?

ただデジタルマーケティングは、データを活用することで、そうした課題をクリアします。

具体的に言うと、顧客がコンバージョンするまでに接触した施策を可視化すれば、どのような施策を経た顧客のLTVが高いのか、がわかるようになるのです。

世の中には様々なツールがありますが、例えばCRMのデータとアドエビスのデータを紐付ければ、上記のようなことは簡単にわかります。

マーケティングにおける様々な課題解決を行うことができるアドエビスなら、LTV分析を高い精度で可能にできるのです。

もし、CRMを改善してLTVを伸ばしていきたいなら、ぜひアドエビスをご検討ください!



実務に活かせるマーケティングノウハウを無料で差し上げます!

CPA評価を辞める時
~刈取り広告に依存しない評価指標”Total CPA”とは?~

資料ダウンロード