営業支援の視点で考えるマーケティングオートメーションの3つのメリット

マーケターにとってマーケティングオートメーションは、もはや未知なるものではありません。

調べれば情報はたくさん出てきます。それに、ある程度のマーケティング経験者であれば、肌感覚でどのようなツールなのか、従来とは何が違うのかを想像できるでしょう。

しかし、営業マンにとっては、依然よくわからないものなのかもしれません。

ただ、仮にわからないとしても、マーケティングオートメーションツールは営業支援の視点で見ても非常に重宝するものです。そこで今回は、営業支援の視点でMAツールの3つのメリットを挙げてみました。

 

MAツールの3つのメリット(営業支援の視点で)

ポイントは、今まで勘や経験に大いに頼っていた営業に、新しくデータを活用することができるようになった点です。

1. リード顧客の心理状況を想像できる

MAツールを導入することで、リード顧客がどのコンテンツに、いつ接触したのかを知ることができます。

このことで、リード顧客が今どのような心理なのかを、想像することができるのです。

わかりやすいところでいうと、例えばサービス資料のホワイトペーパーを数種類ダウンロードしている場合、非常に関心が高いことがわかりますね。

おそらくリード顧客は複数のサービスと、比較検討の段階に入っている可能性が高いでしょう。

2. アプローチすべきタイミングを知ることができる

MAツールを導入すると、心理状況を想像できるだけではなく、アプローチすべきタイミングも教えてくれます。

過去のデータが溜まってくると、例えばAという資料をダウンロードした後に、Bというコンテンツをメールで送ると成約率に大きく寄与して、その後1ヶ月以内にアポイントを取ると成約率が上がる、などといったことがわかるようになります。

逆に、資料ダウンロードが0でその他のコンテンツに興味を示していなかったら、そのリード顧客は時期尚早の可能性が高いと言えます。

3. 実りあるリードジェネレーション

最後のメリットは、ナーチャリングではなくリード顧客を増やす段階(=リードジェネレーション)にあります。

営業マンはあらゆる接点において、様々な人と名刺を交換していると思います。

しかし、その名刺が社内でしっかりと顧客リストにプールされているか?マーケティングに活かされるかどうか?といったことまで、実感している人は少ないと思います。

しかし、MAツールを導入すると、名刺交換をはじめとするリード顧客とのファーストアプローチから、最終的に成約に至る(あるいは途中)までのプロセスが可視化されます。

このことは、営業マンにとってもモチベーションが上がることだと思います。これは喩えるなら、「実りあるリードジェネレーション」と言えるのではないでしょうか。

 

MAツールはマーケティングのツール?

ここまで読んだ方はわかりますよね?マーケティングと営業は切り離せないものです。

MAツールは、確かにコンテンツを起点としたマーケティング施策の展開に大きく貢献しますが、一方で広い視野で見ると営業支援になる側面があります。

なので、必ずしもMAツールがマーケティングのツールであると言い切れないのです。

 

営業支援ツールは専用のものがある

ただ一方で、「営業支援ツール」や「SFA(Sales Force Automation)」と呼ばれる、営業支援の専用ツールがあるのも事実です。

営業支援の有名なツールには、その名も「Salesforce – セールスフォース」がありますね。

どちらかを選ばなくてはいけないわけではなく、MAツールと営業支援ツールを連携させるケースも多々あります。

営業支援は営業支援専門で設計されたサービスを使い、コンテンツ起点で作る顧客とのコミュニケーションや効果測定などにMAツールを活用すると、営業・マーケティングの双方が効率化されて、成果をわかりやすく可視化することができます。

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