アウトバウンドとインバウンドで加速するマーケティング(4つのTIPS)

今回の話は全般、B to Bビジネスの方がイメージが湧きやすいかもしれません。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングは、どちらか一方が欠けても良くなくて、上手に組み合わせることで真価を発揮する。といった内容ですが、B to Cビジネスはアウトバウンドと言えばテレアポや訪問ではなく、広告であることが多いからです。

しかし、その本質は変わりません。その本質とは、アウトバウンドとインバウンドを組み合わせ、押したり(プッシュ)引いたり(プル)しながら顧客との距離を縮め、最終的に成約に繋げようとすることです。

それでは4つのTIPSを通じて、アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングを見ていきましょう。

 

インバウンドマーケティングの可能性

インターネットは時間をかけて少しずつ、情報の非対称性を是正してきました。もちろん今でも、売る側が多くの情報を持ち、買う側が少ない情報を持っている状況はありますが、検索することで得られる情報は、インターネット以前の比ではありません。

インバウンドマーケティングをうまく展開できると、能動的に情報を得ようとする顧客に対して上質なコンテンツを提供し、顧客が自ら商品・サービスに興味を持つように誘うことができます。

人々は情報と引き換えに自分の時間を奪われるよりも、自ら進んで時間を使って情報を得る方を選ぶようになりました。

インバウンドマーケティングは、言い換えればコンテンツを起点としたプル型のマーケティングです。ここ数年でオウンドメディアを立ち上げる企業は増えましたが、これはインバウンドマーケティングの可能性に賭ける企業が増えてきたことも意味しています。

 

アウトバウンドマーケティングは時代遅れか?

では、アウトバウンドマーケティングは時代遅れの代物なのでしょうか?

筆者は「電話は掛けてこないで。メールだけにして欲しい。」とか、「飛び込み営業っていつの時代なの?」といった意見を若者から聞いたことがあります。

彼らの言葉をそのまま鵜呑みにすると、テレアポも訪問もやめた方が良いように感じますが、実際はいかがなものでしょうか?

人は自分が欲しいと思った情報を、欲しいと思ったタイミングで得ることができれば満足します。お店でウィンドウショッピングをしている時に、気になった商品の知識を店員さんから聞いて、余計に欲しくなった経験はありませんか?

これこそ、「欲しいと思った情報を、欲しいと思ったタイミングで得る」なのです。裏を返せば、たとえアウトバウンドマーケティングが敬遠されると言っても、タイミング次第では歓迎されるはずではないでしょうか?

マーケティングオートメーションの落とし穴

ここで必要になるのは、リード顧客の温度感を可視化することです。いつが良いタイミングなのかを見極めることができれば、電話でのアプローチも成功する確率が高まります。

最近ではマーケティングオートメーションのスコアリング機能を使い、スコアリングから温度感を見極めることができますが、マーケティングオートメーションを使う上で一つ落とし穴があります。

その落とし穴とは、マーケターチームと営業チームの間にあります。

コンテンツを活用してリード顧客を増やし、ナーチャリングから最後の成約までのプロセスのどこかで営業にパスを送り、営業がゴール(成約)するといった一連の中で、営業は「どんな顧客が欲しいのか?」を伝え、マーケターがその意図するところを汲み取れないと、落とし穴に嵌ってしまいます。

連携が十分に取れている場合は問題ありませんが、理想としては営業経験がある人がマーケターを兼任するか、マーケターを営業現場に同行させるなどして、両者の橋渡しができる状況を作ることです。

 

インバウンドとアウトバウンドの組み合わせ

アウトバウンドマーケティングと一口に言っても、電話や直接訪問、そのタイミングに至るまで様々なアプローチ方法があります。

インバウンドマーケティングで醸成した顧客との関係からタイミングを見極め、適切なタイミングで適切なアプローチをとることが肝心です。

自戒も含め、マーケターは美しくインバウンドだけでコンバージョンする絵を描きがちですが、実際はアウトバウンドマーケティングと組み合わせることで、マーケティングを加速させ、全体の成果を上げることに繋がるのです。

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