失敗するインサイドセールスにありがち?5つのポイントに気をつけよう

エビスマーケティングカレッジでは、今までインサイドセールスについて、簡単にご紹介してきました。

良い面ばかりをお伝えしている気もしますが、導入に際して不安材料が少なからずある方はいらっしゃるはずです。

「営業と言えば、いわゆるテレアポなどをメインにしてきた。」といった方は、どのようにインサイドセールスを導入して、どんな問題があるのか。そして、失敗するポイントはどんなところにあるのかを知りたいと思います。

そこで今回は、5つのポイントをお伝えします。この点に気をつけることで、失敗を未然に防げるようにしたいと思います。

 

1. インサイドセールス?誰がやるの?

さて、いざ明日からインサイドセールスを導入していくとして、「誰が」やるのでしょうか?

それまでテレアポや訪問営業をメインにしていた企業の場合、インサイドセールス(つまりは内勤での営業活動)は未知なるものだと思います。

訪問をした上での営業も、たとえばskypeやベルフェイスなどを使った遠隔での対面営業も本質的には変わらないものですが、慣れるまでは直接的なコミュニケーションが取れない点に、戸惑うメンバーもいるはずです。

トークスクリプトの準備や、実践しながら改善していくプロセスも含めて、できれば経験者がいることが望ましいです。

もしインハウスで行わないことを方針にするなら、インサイドセールスを専門に行う営業支援会社に頼む選択肢もあります。

 

2.インサイドセールスにおけるコンテンツの重要性

インサイドセールスを本格的に導入した場合、コンテンツはリード顧客の温度感を知る上で重要なものとなります。

継続的に質の高いコンテンツを作り、オウンドメディアやメルマガなどでリード顧客にアプローチすることで、成果に結びつく案件を効率よく可視化することができます。

ただ、口で言うのは簡単ですが、質の高いコンテンツを継続的に作っていくことは簡単ではありません。すべてを100点にするのは難しいため、コンテンツ制作に不安を感じるようなら、最初は訪問を減らしてリモートでの商談を増やしていく点に注力しましょう。

 

3.マーケティングとセールスの連動

コンテンツを活用してリード顧客を増やせたら素晴らしいですが、成果を上げるまでにはあと少し距離があります。

オンラインだけで成約を得るのが難しい場合、最後の最後は訪問して詳細を話す必要があります。この場合、リード顧客を増やすマーケティングと成約を得るセールスが連動する必要があります。

実はこの連動こそ、効率よく成果を上げていく一つのポイントですが、失敗する要因の一つでもあります。できれば最初からのこのポイントは頭に入れて、チーム作りの時点からうまく連動するように気をつけるべきです。

 

4. 計画的なリードジェネレーションを

インサイドセールスがうまく機能しても、リード顧客が増えないと成果は先細りです。

いくらバケツの穴を塞いでも、流れ込む水の量が少ないと水は溜まりません。

コンテンツを活用することも重要ですし、セミナーやイベントを積極的に行い、対面でお名刺をいただくといったアナログな方法も大事です。どちらにしても計画的にリードジェネレーションを行っていきましょう。

 

5. マーケティングオートメーションツールは必要?

予算が潤沢にあると、最新のマーケティングツールを使ってみたいと思うかもしれません。

たとえばマーケティングオートメーションを活用すれば、リードナーチャリングのプロセスが可視化できて、さらなる効率化が図れる・・・と導入を決めるのは早計です。

ツールはあくまでツールです。ただ導入したからといって、成果が上がるようなものではありません。

マーケティングオートメーションを導入した際に、既存の営業がどのように変化するのかを描いてから導入を検討しましょう。その点が抜け落ちていると、宝の持ち腐れになってしまいます。

・・・以上が、インサイドセールスを導入する時に気をつけたい5つのポイントです。トライアンドエラーは必須ですが、明らかに避けられる失敗もあるので、先行事例などをチェックしながら慎重に導入しましょう。

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