3TIPSで知るサブスクリプションサービス|無形有形の違いと事業者のジレンマ

ECビジネスを展開する事業者にとって、継続的に売上が立つことはとても喜ばしいことです。

新規の顧客をいくら増やしても、その顧客が利用を継続してLTVを高めない限り、ビジネスとして苦しい状況が続きます。

顧客の立場に立ってみると、必ず頼むものであれば、いちいち注文するのは煩わしいものです。定期的に、自動的に購入することができれば、その煩わしさも無くなりますよね。

この双方のニーズがうまくマッチすると、サブスクリプションサービスが成り立ちます。

さて、2018年の今、サブスクリプションサービスはどのような展開を見せているのでしょうか?3つのTIPSから読み解いていきたいと思います。

サブスクリプションサービスとは?

まずはサブスクリプションサービスの起こりを見ていきましょう。

「subscription(サブスクリプション)」には、もともと「予約購読」という意味があります。その意味から転じて、決まった期間のシステム利用料を毎月支払うことで、ソフトウェアの使用許可を得るといった意味に変わっていきました。

皆さんの身近な例だと、Adobe社が提供する数々のアプリケーションは、サブスクリプションサービスとして有名ですよね。期間あたりの一定額を支払うと、PhotoshopやIllustratorといったアプリケーションを使うことができます。

ただ、昨今ではサブスクリプションサービス=ソフトウェアの提供かと言うと、それだけではありません。

モノ(手に取れるプロダクト)を毎月購入するような、いわゆる定期購入もサブスクリプションサービスと呼ばれます。

言葉の意味は時代の移り変わりと共に変化するものです・・・その是非を問うのは難しいのですが、ここでは双方をサブスクリプションサービスとして一括りにします。

無形と有形のサブスクリプションサービス

では、このサブスクリプションサービスを分類してみましょう。ここでは簡単に、無形と有形の2つに分けます。

有形とは、モノ(手に取れるプロダクト)が届く場合を指し、無形とは、ソフトウェアに代表されるような無形のモノやサービスの使用許可を得る場合です。

言わずもがなですが、この2つには大きな違いがありますよね?

ちなみに2018年の今、特に伸びているのは、NetflixやApple Musicなどに代表されるコンテンツのサブスクリプションサービスです。

ユーザーは一定額を定期的に支払うことでコンテンツを視聴することができ、事業者は巨大な資本力で魅力的なコンテンツを大量に確保して、ユーザーを増やすことができます。

先行投資が大きい一方で、強豪との勝負に勝つことができれば安定的な収益基盤を得ることができます。

モノのサブスクリプションが抱えるジレンマ

事業者にとって、サブスクリプションサービスは一見、とても良いビジネスモデルに見えます。

しかし、それは顧客が継続してくれる前提に立って物事を見ているからであり、実際にはその保証はありません。

特にモノ(手に取れるプロダクト)でサブスクリプションサービスを展開する場合、避けられないジレンマがあるのも事実です。

そのジレンマとは、モノが届くタイミングが少しでもズレると、顧客が居心地のわるい体験をして、場合によっては解約に繋がってしまう・・・しかし、モノを届けない選択肢はないといったジレンマです。

もちろん休眠状態にしてから再開するといったことはできますが、本来モノは、顧客が欲しいと思った時に届くべきです。顧客からの発信なしにタイミングがズレてしまうのは、仕方がないことなのかもしれません。

ここまでサブスクリプションサービスについて考えると、Amazonダッシュボタンってすごい発明ですよね。定期的な購入を自動化するのは、顧客にとっては煩わしさをなくす目的がありますが、Amazonダッシュボタンはワンプッシュです。

ここまで煩わしくないソリューションが出てくると、有形のモノの場合、サブスクリプションサービスはもしかしたら必要ないのかもしれません・・・。

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