B to Bコンテンツマーケティングで必ず知っておきたい 5つのTIPS

2013年頃から徐々に火がつき、2015年前後はコンテンツマーケティングがまるでブームのように話題になりました。

中にはその本質を理解することなく、他社がやっているからという理由でコンテンツを量産した結果、オウンドメディアを継続できず終了するケースも散見されました。

しかしB to Bにおけるマーケティングにおいて、コンテンツを通じて顧客にアプローチする方法は決して間違ったことではありません。

B to Bにおいてもコンテンツマーケティングはブームではなく、正しい方法で継続すれば必ず成果が出るマーケティングの正攻法です。

そこで今回は、B to Bコンテンツマーケティングで必ず知っておきたい5つのTIPSをご紹介します。

 

B to Bにおいてもコンテンツは重要

これは誰もが理解していることだと思いますが、かつての「営業」は変わりました。

昔は営業マンが担当者と名刺を交換し、何度も足繁く訪問したり、電話をしたりすることで関係性を作り、そういった関係性の中で製品の説明をして認知してもらい、理解をしてもらう必要がありました。

しかし時代は変わりました。今は担当者が自らインターネットで検索して調査することで、製品について多くの知識を得ることができます。

現代において大事なのは、担当者が営業マンと会う前=情報を集める段階で、どれだけ顧客と接触を増やせるか、その接触時の質を高められるかといった点です。

接触のことを、デジタルマーケティングではよくタッチポイントと言いますが、タッチポイントを増やすための方法の一つとして、B to Bにおいてもコンテンツを活用することが重要になってくるのです。

 

オウンドメディアは継続が前提

B to Bビジネスにおいてコンテンツを活用する場合、オウンドメディア、つまり自社でメディアを開設することは選択肢の一つです。

この数年で、オウンドメディアにチャレンジする企業は増えましたが、一方で成果が出る前にやめてしまう企業も少なくありません。

例えるならオウンドメディアは畑を耕すようなもので、一朝一夕で成果が出るものではありません。オウンドメディアは継続していくことで成果を出していくものです。

予算や体制面を考えて、継続していくことが難しい場合、オウンドメディアをわざわざ開設する必要はありません。

その場合は、すでにリーチ力がある他社のメディアに出稿することを考えたほうが良いでしょう。(そもそも成果とは?といった話については、「5つの指標ではかるべし?コンテンツマーケティングの効果測定方法」をご覧ください。)

 

メディアの集客方法として一番の近道

仮にオウンドメディアを開設する場合、あらかじめ考えておかないとならないのは集客方法です。つまり、メディアのアクセスをどのように上げるかを「設計する」必要があるということです。

多くのメディアの場合、流入のメインはオーガニック検索からで、あとはソーシャルメディアからの流入です。

ただSEOだけを目的にオウンドメディアを開設する企業もいますが、(数年前ならまだしも)すでに多くの競合他社がオウンドメディアを運用している今、よほどニッチな領域でもない限り、検索ランキングの上位に多くのコンテンツを表示するのは簡単ではありません。

それに、SEOを念頭に置いたコンテンツ作りはオススメできません。読者に見抜かれ、メディアの信頼を落とします。

当たり前のことを言いますが、メディアの集客方法として一番の近道は、読者にとってためになるコンテンツ、読者が読みたい、シェアしたいと思うコンテンツを、地道に作っていくことです。これはB to Bも同様です。

 

コンテンツとセミナー、イベントとの連携

B to Bビジネスの場合、製品の価格帯が高かったり専門性が高かったりして、購入してもらうためのハードルが高い場合があります。

そういった場合は特に、コンテンツを読んでもらって終わりではなく、顧客とのタッチポイントをリアルでも作っていくことが重要になります。

「デジタルマーケティング」と言うと聞こえは良いですが、その本質はやはり人間が担っています。

ここまでインターネットが世の中に浸透した現代においても、実際に会って話をすることは非常に重要なことです。

B to Bの場合、コンテンツを契機にイベントやセミナーを行ったり、ホワイトペーパーのダウンロードからアポイントメントをもらったりすることで、より成約率を高めることができます。

コンテンツだけで終わらず、コンテンツとイベントやセミナーを連携させて、リアルな場でのタッチポイントを作っていきましょう。

 

コンテンツマーケティングと営業の連動

最後に、B to Bのコンテンツマーケティングは、マーケティング部署と営業部署の連動が大事になってきます。

MAツールなどを導入すれば、コンテンツの接触回数などからリード顧客の行動を数値化することができるので、どのタイミングで営業部署にバトンタッチするかを決めましょう。

マーケティング部署は、ここからここまでやる。営業は、ここから最終的に成約するまでをやる。といった仕事の住み分けと連携がとれると、自然とリード顧客を顧客に昇華できるサイクルができ、リード顧客を増やして成約率を上げることができます。

以上、B to Bコンテンツマーケティングで必ず知っておきたいことを5つのTIPSにまとめました。商品や提供するサービスによっても方法は様々ですが、今回ご紹介したことはどのようなケースでも活きる基本的なことです。ぜひ、参考にしてみてください。

またコンテンツの活用で成果が上がった具体的な事例を、ホワイトペーパーにまとめていますので、ぜひご一読いただければと思います。



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