B to Bでマーケティングオートメーション導入前に知るべきこと6つ(前編)

「マーケティングオートメーション熱」というものがあるなら、一時期の過熱具合から少し温度が下がってきたかもしれません。

それは、マーケティングオートメーションが必要ないと人々が判断したからではなく、本当の意味で活用できる企業と、そうではない企業で明暗が分かれてきたからです。

2018年7月の今、導入を迷っている企業は、お世辞にもアーリーアダプターとは言えません。

しかし、成功事例・失敗事例が増えてきたことで、どうすれば成果を最大化できるかの知恵が集まってきたタイミングで、導入に踏み切るのは良い判断になることでしょう。

それではここから、マーケティングオートメーションツールを導入する前に、ぜひ知っておいていただきたい6つのことをお伝えします。

 

マーケティングオートメーションは何を可能にする?

まずは本質的なことを。マーケティングオートメーションとは、何を可能にしてくれるツールでしょうか?

以前、このように説明しました

マーケティングオートメーションが可能にすることは、「顧客創出からリードナーチャリング・成約・フォローアップまでの一連のプロセスの効率化」です。

つまり、オートメーション(自動化)が可能にするのは、「効率化」です。

それまで人が介在して行なっていたマーケティング施策を、機械が代替することで限りなく自動化して、プロセスを「効率化」してくれます。

シナリオを作るといった準備の面や、コスト面での負担など、メリットだけではありませんが、それを補って余りあるほど「効率化」のメリットは大きいものがあります。

ただ、気に留めていただきたいのは、「効率化」をしてくれるものの、何もないところに魔法のような施策を実施してくれるわけでも、人が何も考えずに機械が勝手に自動化を進めてくれるわけでもありません。

マーケティングオートメーションツールは、あくまで人が考え、企画したマーケティング施策を効率化してくれるものです。

 

コンテンツ・イズ・キング

続いては、コンテンツの重要性について。

かつてビル・ゲイツ氏は「コンテンツ・イズ・キング」という有名な言葉を残しましたが、MAツールの導入においても、忘れてはならない言葉です。

マーケティングオートメーションを導入したからといって、それで成果を最大化できるわけではありません。

人が魅力を感じ、読みたい(見たい)と思うコンテンツを作ることは、変わらず重要なことなのです。

参考:「2017年夏、オウンドメディアとは何だろう?(これは、ただのブームなの?)

 

魅力的なコンテンツとは何か?

では、いったい魅力的なコンテンツとは何でしょうか?

・・・この答えをずばり言うことは、難しいです。なぜなら、事業によって顧客は違うため、その顧客が魅力を感じるコンテンツも違うからです。

ただ、普遍的なことはあります。

まず、顧客はいそがしい。現代において、深く考えられていないコンテンツを何度も何度も読んでいただける稀な顧客は、皆無だと思ってよいでしょう。(それくらいに考えるべきです。)

「顧客はいそがしい」だからこそ、顧客のベストタイミングを探ることが大事です。

そして、そのタイミングで、顧客が欲しいと思う情報のみを届けることです。

これだけでも十分、今以上に魅力的なコンテンツが作れるはずです。

そこからさらに他社以上に突き抜けていくには、より一層の工夫が必要ですが、それは別の機会にお伝えしたいと思います。

6つのうち3つを前編でお伝えしました。

後編では、従来の営業方法からガラリと一変するのではなく、変わらず営業力を活かして、うまくマーケティングオートメーションと融合していくヒントをお伝えしたいと思います。

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