B to Bでマーケティングオートメーション導入前に知るべきこと6つ(後編)

前編に引き続き、B to Bでマーケティングオートメーション導入前に知るべきことをお伝えします。

前編では、主にMAツールを導入することで可能になることや、コンテンツの重要性について深掘りしました。

ただよくある勘違いとして、MAツールを導入して良いコンテンツを作れば、シナリオ通りに自動的にリード顧客やコンバージョンが増えるといったものがあります。

しかし、特にB to Bにおいては、(そんな簡単な話ではない!)と思わず語気を強めてしまいます。

後編では、マーケティングオートメーションを導入しても、変わらず営業力を活かしていくべきであり、WEBマーケティングとの融合が大事だといった点をお伝えしたいと思います。

 

営業マンのクロージング力は変わらず必須

B to Bビジネスの特徴として、商材がB to Cより比較的高額であり、購入者が認知してから購入に至るまでに時間がかかるというものがあります。

WEBツールには安価なものもありますが、多くが利用料を月額で支払うことが多く、年間にするとそれなりの額になったり、大型なシステム購入は当然ながら高額になります。

このような状況下で担当者は、即断即決で購入を決める・・・というわけにもいかず、たとえオンラインコンテンツでリーチできたとしても、最終的には営業マンの地道な営業活動が必須なのです。

マーケティングオートメーションは確かに、主にオンラインで行なっている施策の効率を飛躍的に上げますが、営業マンが膝を突き合わせてとるコミュニケーションを代替してくれるわけではありません。

営業マンのクロージング力は、変わらず必須なのです。

その点は事前に理解しておかなくてはなりません。

 

マーケティングから営業へ円滑なバトン渡しを

重要なのは、従来は営業マンが行なっていた顧客深耕(リードナーチャリングの部分)を効率化することと、ナーチャリングで温度感を高めたリード顧客を、円滑に営業マンに託すことです。

マーケティングオートメーションの導入は、マーケティング、営業全般に関わる大きな戦略変更を伴います。

(その変更を伴わない場合は、残念ながらただツールを導入しただけで終わっている可能性が高いです。)

営業マンは、従来の動き方から、リードナーチャリングの部分がWEBマーケティング主導に変わることを理解して、うまくバトンを受け取りクロージングする部分を磨いていく必要があるでしょう。(ある意味でマインドチェンジが必要です。)

 

MAツールは必要あるのか?

最後に、そもそもの話になりますが、御社の現状でマーケティングオートメーションツールは必要ですか?

ここまで読んでいただいたらわかると思いますが、マーケティングチームと営業チームが円滑に連動できてないと、ツールが導入されたことで真価が発揮されることはないでしょう。

ツール導入前と比べて、マーケティング戦略が抜本的に改革される必要があります。

また「リードを増やして成約するための5つのヒント(ありがちな勘違いや失敗談など)」でも書きましたが、コンテンツによるマーケティングと、営業。それぞれプロがいても、この2つをシームレスに連携させるためには、両者の歩み寄りや、双方を理解している人材が必要です。

単純にツールを導入するだけで終わらないために、できればあらかじめ人材のアサインと、戦略面での改革を主体的に進めていきましょう。

ここまでお伝えした6つのことを心に留めて導入を行えば、必ずや成果が上がるマーケティング・営業チームをつくることができるはずです。

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