リードを増やして成約するための5つのヒント(ありがちな勘違いや失敗談など)

B to Bマーケティングにおいて、もちろん最終的なゴールは成約(コンバージョン)であり、その後の継続利用です。

しかし、物事には段階があり、コンバージョンに繋げるためにはリード(顧客)が必要です。

エビスマーケティングカレッジでは過去に、リードジェネレーションリードナーチャリングについてピックアップしてきましたが、今回はリードを増やして成約するまでの勘違いや失敗にフォーカスして、5つのヒントをお伝えします。

 

時代はデジタルだけど・・・

一つ目の勘違いは、デジタルマーケティングが好きな方、あるいは得意でかつ営業経験が乏しい方がしがちなものです。

デジタルマーケティングはユーザーの行動、その先に心理状況までわかる(想像できる)など、夢があるものです。

綺麗にデジタルだけで完結して、労働集約ではない形でリードを増やすことができたら、なんて素晴らしいでしょう。

しかし、忘れてはならないのは、ビジネスだろうと、人と人がやっているということです。

0と1を介したやりとり以上に、アナログな、直接的な付き合いの方が大事ではないでしょうか?

リードを増やすためには、イベントやセミナーといったアナログなコミュニケーションも必要不可欠です。

時代はデジタルですが、この点を肝に銘じておかないと、オンライン・オフライン双方での成果の最大化はできないでしょう。

 

リードを増やすよりもフォローが大事

続いては、リードを増やすことが目的化した時に起こります。

リードを増やすのがゴールではなく、コンバージョンがゴールです。(その後の継続利用を促すのは当然なので省略しています。)

つまり、リードを得て終わりではなく、リードに対するフォローや、継続的で質が高いアプローチが大事です。(「質が高い」とは、相手が欲しいタイミングで、欲しい情報を届けること。)

1:5の法則などで知られる通り、新規顧客を増やすことは非常に手間やコストがかかります。フォローをしっかりするように、早くから体制を整えておきましょう。

 

リードはみんな一緒じゃない

続いての勘違いは、リードはみんな一緒ではないという点にあります。

勘違いと言うよりは、気づいていないと表現した方が良いかもしれませんね。

MAツールを使うならスコアリング機能を駆使し、ツールを使わなかったとしても、セグメンテーションをする必要があります。

横文字を使うと難しい印象ですが、簡単に言えば、「リードの状況に合わせて届ける情報や、タイミングなどを変えましょう。」といったことです。

リードには成約に至るまでに温度感の違いがあります。(ここに気づいていただきたいです。)

 

電話営業はもう古い?

デジタルが好きなマーケターにありがちですが、電話営業を避けようとします。

確かに今の時代、電話営業は好かれることはないでしょうし、アポが取れる確率は低いかもしれません。

しかし、リードを成約まで導く際に、タイミングさえ間違えなければ有効な手段です。

そのタイミングとは、リードが詳しく情報を知りたいと思っているタイミングです。

そのタイミングであれば、かえって喜ばれるでしょう。

 

リードナーチャリングでバトンを渡す

最後に、リードナーチャリングについて。

オウンドメディアなどでリード情報を得た後、成約に至るまでに、うまく温度感を上げることが大事です。

ただ、オンラインのコンテンツだけで成約に至るのは難しいので、さっきお伝えしたように電話や訪問が必要・・・。

そこで、オンラインコンテンツによるアプローチと、営業からのプッシュ型のアプローチのバトン渡しが必要になります。

しかし、これが難しいのです。

コンテンツによるマーケティングと、営業。それぞれプロがいても、この2つをシームレスに連携させるためには、両者の歩み寄りや、双方を理解している人材が必要です。

多くの企業は、このポイントで少なからず失敗を経験しているはずです。(かくいう筆者も、過去にそういった失敗談があります。)本日は、ここまでです。

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