2018年の今。リード顧客を増やす方法(オススメの3つ)

すぐに成約に結びつかなくても、将来的に顧客になってくれる人と接点を持ち続けたい。そう思うのは当然のことですよね?

「リード顧客を増やしたい。」といった言葉は、特にB to Bビジネスの場面でよく使われます。さて、いったい「リード顧客」とはどんな意味でしょうか?

もしまだ意味を把握していない方は、まずはその点を理解することから始めましょう。

そして、このリード顧客を増やす方法にはどんなものがあるのでしょうか?

今回は2018年という今の時代に合う方法を、3つほどご紹介します。

 

リード顧客とは?

リード顧客は、日本語で言うところの「見込み顧客」です。

「リード」という言葉には、営業に繋がる顧客(案件)・売上に導く案件(顧客)という意味合いがあります。

B to Bビジネスだと、パッと考えただけでは「企業」が顧客だと考えられそうですが、実際は組織内個人であり個客、つまり「担当者その人」がリード顧客です。

リードを企業単位だと考えてしまうと、組織が縦割りである場合は弊害でしかなく、真の「リード」を見極めることができなくなります。

個客単位で管理、リスト化することで、どこまでがホットリードなのかを見極めることができるのです。

参考:「B2Bにおけるリードの意味とは?リスト化4パターンで効率アップ!

 

リード顧客を増やす方法(オススメの3つ)

ではここから、2018年の今だからこそ言える、リード顧客を増やす3つの方法について見ていきましょう。

コンテンツによるアプローチ(オンライン)

まずは、コンテンツ。これは王道中の王道の方法ですね。

あえてオンラインと書きましたが、オフラインでも当然ながらDMやチラシといった紙媒体もコンテンツです。

ただ、オウンドメディアや自社以外のプラットフォーム(SNSなど)でも、質の高いコンテンツを継続的に発信することでリード顧客を増やすことができます。

例えば、オウンドメディアにホワイトペーパーを設置してメールアドレスをいただいたり、コンテンツ経由でオフラインのイベントへの参加フォームなどを設置したりと、様々な工夫が可能です。

忘れてはいけないことは、それらは、すべてコンテンツが起点となっているのです。

コラボレーション(オンライン)

続いては、コラボレーションです。

コラボレーションでリード顧客が増えるとは、あまり巷で聞くことはないかもしれませんが有効な方法です。

コラボレーションが何を意味しているかを具体的に言うと、各企業は自社の顧客リストを持っています。

リストとまで行かなくても、SNSには特定のファンがいますね。

自分たちの力だけではリーチできない範囲に、企画などで他社とコラボレーションすることでリーチすることができるのです。

このコラボレーションを通じて、リード顧客を増やすことができます。特に自社のリーチ力が弱い場合は、積極的にコラボレーションしてみましょう。

イベント・セミナー(オフライン)

最後は、オフラインの方法としてイベント・セミナーです。

古くからある方法ですが、人が人と直接会うことは非常に大きな価値があります。

オンラインでは伝えきれない内容を伝え、メッセージを伝えることで、リード顧客を増やして、潜在的なニーズにより深くアプローチすることができます。

  

リードナーチャリングの必要性

最後に。リード顧客を増やすことはとても大事なことですが、一方で、リード顧客のニーズをさらに喚起して、成約まで導くことこそ、ビジネスにおいて必要なことです。

この顧客を導くプロセスのことを、リードナーチャリングと言います。(ナーチャリングは育成といった意味)

近年では、マーケティングオートメーションツールなど、高度で複雑なマーケティング施策を可能にするツールもでてきました。

事業のフェーズに合わせて、必要であればそういったツールを使い、リード顧客に対して継続的に(良いタイミングで)アプローチしていきましょう。

リード顧客が増えていくと、コンバージョンレートを0.1%でも上げることで、事業の成果に大きなインパクトを与えることができるようになります。

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