マーケティング分析3つの方法!顧客を見つけて、確かめて、製品を改善する

マーケティングの分析方法には、どんなものがあるのでしょうか?

今までアドエビスマーケラボでは、STP分析やアトリビューション分析、カスタマージャーニー分析にファイブフォース(5F)分析など、様々な分析方法をご紹介してきました。

STP分析
アトリビューション分析
カスタマージャーニー分析
ファイブフォース(5F)分析

しかし、実はまだまだ世の中には、たくさんの分析方法があります。

分析方法を知っているだけで成果は上げられませんが、現状に何か課題を感じている時に、知っている分析方法を試してみることで活路が開けることは、往々にしてあります。

今回は、以前お伝えしたマーケティングの3つの仕事(顧客を見つける・顧客を確かめる・製品を改善する)に沿って、各場面で使える分析方法をご紹介したいと思います。

その前に。マーケティングにおける分析とは、いったい何のことを言っているのでしょうか?

 

マーケティングにおける分析とは何か?

マーケティングにおける分析とは、現状を把握して次に何をすべきか、どのような方向性でマーケティング(あるいは経営)を進めれば良いのか?といった意思決定を助けるプロセスだと考えられます。

例えば、「スターバックスでアイスティーが意外によく売れている」という事実があるとします。

5W2Hの視点で、アイスティーが具体的にどのように売れているのかを現状把握して、さらに売るにはどうすれば良いかを考えたり、味を変えるべきかを検討したり、別のメニューを推したりといった意思決定をしていく。マーケティングにおける分析は、こうしたプロセスを指しています。

 

マーケティングにおける分析方法

では、マーケティングの分析方法にはどういったものがあるのでしょうか?マーケティングの3つの仕事に沿って見ていきましょう。

ちなみに、マーケティングの仕事3つとは、以下の通りです。

・顧客を見つける(創造する)
・顧客を確かめる
・製品を改善する

参考:「マーケティングの仕事って何?コトラーの力を借りて3つに分解してみた」

 

1.顧客を見つける:RFM分析

まず、マーケティングの最初の仕事は「顧客を見つける」ことです。

それも、ただの顧客ではなく、自社に継続的に利益をもたらしてくれる「優良顧客」を見つける必要があります。

そして「顧客を見つける」ために必要な分析方法の1つは、RFM分析です。

RFM分析では、Recency(最も最近購入した日)、Frequency(購入頻度)、Monetary(購入金額)の3つの指標を用いて顧客を分類します。この分類をすることで、購入金額が高く継続的に購入してくれる優良顧客を見つけることができます。

同時に、自社にとって優良ではない顧客を見つけることもできるので、DMの内容を変えたり、メールマーケティングのコンテンツを変えたりすることができるようになります。

 

2. 顧客を確かめる:NPS調査

次は、顧客を確かめるための方法です。

マーケティングを進めていく上で、私たちマーケターが最初に想定した顧客が、実は見当違いであることは往々にしてあります。

そんな時に使える分析方法の一つは、NPS調査です。NPSの調査方法は簡単で、まず顧客に「あなたはこの商品・サービスを友人に薦めますか?」と聞き、その11段階の評価を元にした数値によって、3つのグループに分けます。

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その上で、上記の調査を複数の顧客に対して行い、推奨者の割合から批判者の割合を引くと、NPS(ネットプロモータースコア)が算出できます。(推奨者の割合-批判者の割合=NPS)

つまり、NPS調査では顧客が本当に商品・サービスに満足して、他の人にも薦めたいと思っているのかがわかります。つまり、顧客のロイヤリティを計ることができるのです。

想定顧客に適切なマーケティングを行っていれば、NPSは高いはずです。一方で、NPSが低い場合は、想定顧客にアプローチできていないか、そもそも想定顧客が間違っているのか。結果を分析して次のアクションに繋げる必要があります。

 

3. 製品を改善するマーケティング分析:ABC分析

最後に、製品を改善するマーケティング分析です。

ABC分析では、まず売上などの重要度に基づき、製品をABC3つのランクに分類します。

仮に売上を重要度とする場合、パレートの法則を参考にして売上の7割を上げる製品をAに、売上の2割を上げる製品をBに、そして売上の1割を上げる製品をCに分類します。

この場合、Aの製品を改善することで、売上に大きな影響を及ぼすことがわかります。

今までの分析で、顧客を見つけて、確かめてきました。この過程で得た顧客のインサイトを元に、Aの製品を改善していくことで売上を大きく上げることができるでしょう。

 

まとめ

今回は、マーケティングの3つの仕事に沿って、分析方法を3つご紹介しましたが、この他にも、コトラーのフレームワークを使ったり、データを活用したりすれば、多様な分析が可能です。

常に現状を把握して次に何をすべきか、どのような方向性でマーケティング(あるいは経営)を進めれば良いのか?といった疑問を持ち続けて現状を改善していきましょう!



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