D2C?ECブランドの成長戦略、ブランディングにまつわる3つのTIPS

エビスマーケティングカレッジに訪れる皆さんは、ブランドのマーケティング担当だったり、メーカーや広告代理店の方でマーケティングついて学んでいる、といった方が多いかと思います。

そして中にはEC専門のブランドを展開していて、マーケティングと同時に事業の成長戦略について考える方もいるでしょう。

今回はそういった方に向けて、アメリカですでに波が来ているD2Cに触れつつ、ECブランドの成長戦略、ブランディングについて考えてみたいと思います。

 

D2Cの台頭

まずはわかりやすい定義を見てみましょう。D2Cとは以下のような販売モデルのことを指します。

D2Cは、Direct To Consumerの略で、自らがメーカーであり、自社で企画、製造した商品を自社のECサイトで販売するモデルです。

出典:「日本人の知らないシリコンバレー:「D2C」というリテールの新潮流

この記事は約1年前のものですが、アメリカではこのD2Cを新しい形としていくつものブランドが立ち上がっています。

サブスクリプション(定期購入)モデルであることに注目されがちですが、実際はサブスクリプションかどうかはD2Cの定義にはありません。

中間業者を介さずに自ら商品を作り、自らブランディングをすることで、より透明性が高いモノをSNSなどを活用して顧客に届ける点が注目すべきポイントで、多くのブランドは(最初は)ECのみで販売していく戦略です。

ブランディングは後回し?

こういったECを専門とするブランドが事業成長を図る場合、CPAをメインの指標とする従来の考え方で良いのでしょうか?広告に注力して、ブランディングは後回しで良いのでしょうか?

ブランディング22の法則」にはこんなことが書かれています。

広告は強力なツールであるが、それは生まれたてのブランドにリーダーシップを築くためではなく、いったん確立したリーダーシップを維持するためのツールである。

つまり、広告より先にブランディングがあるべきだという主張ですね。

たとえ立ち上がったばかりのブランドでも、アメリカのD2Cのブランドを観察すると、主にSNSを通じて顧客とコミュニケーションをとることで、ブランディングに最初から注力する様子が伺えます。

先ほどの質問には、おそらく多くのブランドが「NO」と答えるはずです。けっして広告が必要ないというわけではありませんが、広告に予算を割くよりも、ブランディングに力を入れることで顧客との接点を増やし、認知を広めることを選ぶでしょう。

 

「店舗」の新しい捉え方

先ほどD2Cを「自社のECサイトで販売するモデル」としましたが、ブランディング、延いては顧客とのコミュニケーションを重視すると、リアルな場を作ることは考えから外せません。

事実、ECサイトのみで展開しているブランドが実店舗を出すことは、一つのマーケティング戦略です。実店舗を出したり、期間限定でポップアップストアを作ることで、オンラインでしか接触できなかった顧客とブランドが、オフラインで接点を持つことができます。

伝えられる情報量や情報の質は格段に変わりますし、何より五感を伴ったブランド体験を提供することができます。

店舗を出すこと自体は何も新しいことではありませんが、D2Cの文脈から捉えると、2018年の今「店舗」は新しい捉え方ができるのです。

このように(主にアメリカでは)ブランドの成長戦略には新しい潮流が見受けられます。日本でも昨年あたりから、D2Cの文脈で立ち上がったブランドが増えているので、どのような戦略でブランディングを展開しているのかをチェックしてみると、新しい発見があるかもしれませんね。



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